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化妝品貼牌:社區店隻需3招 讓體驗成本下來效益上去

編輯:淘金彩票代理時間:2017-11-24

在一家化妝品貼牌店内,體驗也不再隻是一瓶水、一片面膜、一次美容那麼簡單,簡單的産品使用不再能挽留住顧客的心,随着消費升級,顧客們的口味越養越刁,什麼樣的“體驗”能給他們帶來消費的欲望呢?

 

而逐漸升級的體驗,是不是會越來越增加店家的成本?

 

他們該如何應對?

 

一方面門店的體驗給消費者的購買行為帶來了更多的可能性,但是另一方面确實也給門店帶來了不小的負擔。體驗了卻不購買,用過就走,這是不是就是赤裸裸的“賠了夫人又折兵”?

 

降成本“看人下菜”

 

位于湖南長沙的社區店每美化妝品負責人康勝表示:“免費給别人做的,都是挑顧客的,如果顧客是隻做不買的話一般是收費的,但是如果是熟悉的顧客的話,知道有這方面的需求,會免費做一次。”

 

在康勝看來,由于常規的項目所需要的儀器是固定的,可以重複利用,因此這方面的成本相對不高,除非出現新品可能需要添置新儀器。再來就是人工成本,除了需要給員工一定的提成,還需要給員工提供一定的培訓。

 

在産品的損耗方面,為了減少損失,康勝則選擇性地提供免費服務,特别是對于長期光顧的老顧客,由于對其需求相對了解,針對性地做體驗能大大提高其回購率。

 

隻是這種方法是否有失偏頗,新顧客體驗産品是為了了解該産品的效果以及适用程度,如果一體驗就提錢,會不會一定程度上打消了消費者的購買欲望,甚至選擇不體驗,直接走人。

 

在很多化妝品門店,免費體驗是吸引消費者購買的一大神器,雖然會帶來一定的成本,但是對刺激消費起到一定作用。

 

“全案定制”促成交

 

康勝表示,在體驗方面,品牌一般會提供一定的物料支持,但是更多的是需要門店結合自身情況操作,更多的成本也由門店承擔。

 

“一般成交率控制在80%左右,我們每次體驗一個産品都會定制一個怎麼賣的方案,一般成交率還是比較高的,因為我們的目的性比較強。”

 

康勝表示,基礎體驗基本上每個化妝品店的員工都能獨立操作,為了培養競争力,她會給店裡的員工進行培訓,教會她們如何去操作能更讨顧客喜歡。同時,她店裡的老員工很多都能做到記住顧客的需求,和上一次關顧時購買了什麼産品。這一點也大大提高了服務質量。

 

“全部依靠品牌方肯定不行,要督促自己的員工去學習。”

 

不斷學習進步帶來的更多的是時間上的成本,但卻能帶來更好、更與時俱進的消費體驗。

 

“養品牌”體驗服務還要細水長流

 

面膜等護膚類産品光靠一次體驗很難打動消費者的心,更别說購買。在這一點上,很多門店想破腦袋想突破瓶頸,如何在短短一次體驗過後給消費者心裡留下好産品的印象?

 

“一般我們會從安全的角度來講,就面膜來說,顧客基本上都體驗過五種以上的品牌,一般都能分辨面膜的好壞。從品牌的文化理念上來講,顧客對品牌的認可不高,很難成交。光靠一次試用就跟顧客說産品有多好,肯定不行,我們會跟她說,護膚需要一個周期的時間,一個月和一年的使用效果肯定不同。我們身邊也有不少例子,一般會講出來作比較。”

 

随着技術水平的發展,産品同質化現象越來越普遍,光是補水類産品就五花八門,想要憑借功效留住消費者顯然難度很大。康勝選擇這種細水長流的方式,從品牌理念出發,潛移默化影響消費者。當然在這一點上,品牌影響力很重要。“護膚類品牌本身的影響力比較重要,老闆和員工對品牌的認可也很重要。從品牌的文化理念上講,顧客對品牌産生認可度的話更容易成交。”康勝表示,這種方法也能培養顧客的忠誠度,不至于在短時間内流失。

 

除此之外,康勝也坦言,彩妝類比護膚類更容易做推廣,但是彩妝類的體驗對員工的技術要求更高,可能需要花費更多成本在技術的培訓上面。康勝所經營的每美化妝品貼牌是一家社區店,她表示,體驗比動銷更能幫助促進銷量。因此,她也更重視門店的體驗。

 

化妝品門店的體驗作為一把雙刃劍,用多了增加成本,用少了吸引不了新顧客,門店的操盤手需要在收益與虧損中作出衡量。